e-sportsチームを収益化するためにやるべきことの3つ目は、ファンを増やすマーケティングの強化です。
ファンはチーム運営の源です。ファンがいなければスポンサーも増やせません。チームの存在意義も無くなります。
試合の勝敗はもちろんチームの影響力に関係しますが、勝ててなくてもファンが多ければチーム運営としては成功だと言えます。
もちろん大会で優勝することでファンが増えたり、より応援してもらえたりするのは確かなので、大会で優勝できる力をつけることが大切なのは変わりありません。
ですが、大会で優勝する以外にもファンを増やす方法はあります。今回の記事では、ファンを増やすためのマーケティングについてお伝えします。
そもそもマーケティングとは？
マーケティングとは調査のことだったり、集客のことだったり思われていることが多いのですが、これらはマーケティングの一部でしかありません。
マーケティングとは、価値と価値の交換をスムーズにする活動のことです。商売においては、顧客に商品を買ってもらいやすくするための仕組みづくりだと言えます。
人が商品を買うのは、それによって解決したい問題があるからです。その商品を使うことで、悩みが解消されたり、理想に近づけたりするから、お金を出してでもその結果を手に入れたいと感じます。
私たちの多くは、売られるのが嫌いです。買い物は好きでも、売られると嫌になります。そこで、欲しいと感じる人を増やすことで、売りやすくするのがマーケティングの役割になります。
マーケティングを成功させるためのアプローチには3つあります。
- 売る相手を代える
- 商品を変える
- 売る相手を変える
1はその商品を求めている人を探して売るアプローチです。
2は商品に手を加えて、買い手が求めている商品にするアプローチです。
3は買い手の考え方を変えて、その商品を必要だと感じてもらうアプローチです。
簡単に言うと、欲しい人を探すか、欲しいものにするか、欲しくさせるか、の3つになります。
e-sportsチーム事業におけるマーケティング
では、チーム運営に置き換えて考えてみましょう。お金の流れから考えれば、顧客はスポンサー企業で、商品はチームです。
e-sportsチーム事業におけるマーケティングは、企業がチームにスポンサードしやすくなる仕組みづくりと言えます。
企業は、そのチームのスポンサー権を買うためにお金を出しています。スポンサーになることで手に入る、露出機会に価値を感じているからです。
より多くのスポンサーを集めるために必要なことは、マーケティングの3つのアプローチで考えると、e-sportsチームにスポンサードしたいと思っている企業を見つけること、チームの価値を高めること、チームにスポンサードすることは価値あることだと感じてもらえるように仕向けることになります。
積極的にe-sportsチームにスポンサードしたいと思っている企業は少ないです。e-sportsチームにスポンサードすることが価値あることだと感じてもらうのは、1つのチームがやるにはハードルの高いアプローチです。
なので、チームの価値を高めることがe-sportsチームのマーケティングアプローチとして適切だと言えます。
ファンが多く露出機会が多ければ多いほど、企業がそのチームに感じる価値は高くなるので、ファンを増やすことがチームのマーケティングの核となるマーケティング施策になります。
ファンを増やすマーケティング施策とは？
では、チームのマーケティングを成功させるための施策になる、ファンを増やすことについて考えていきます。
ファンとチームとの関係で見てみると、顧客はファンで、商品はチームです。
ファンは、そのチームの活躍を応援するという行為を手に入れるために、時間や労力やお金を支払っています。
チームはその対価として、喜びや楽しみなどの感動を与えています。
ファンを増やすためには、応援したいと思っている人を探すか、応援したいと思ってもらえるチームになるか、応援したいと思うように促すかの3つのアプローチがあります。
人が誰かを応援するようになるまでには流れがあります。
【知る＞好きになる＞応援する】
知らない人を応援する人はいないし、好きでもない人を応援する人もいません。必ず、このステップで人は誰かのファンになります。
なので、まずは知ってもらうためにできることをどんどんやります。SNSでの発言や交流、動画プラットフォームでの配信など。
ファッションやメイクのインフルエンサーを見てみてください。自分が好きなことや調べたことを発信しているだけで、多くの人の興味関心を集められています。
インフルエンサーのフォロワーの人たちは、最初は発信の内容からその人を知り、フォローして情報を受け取り続けていることで好きになり、そして応援するようになります。
その後、知り合いにもそのインフルエンサーを紹介をするようになり、雪だるま式にファンが増えていっています。
e-sportsチームも同じアプローチができます。
ゲームという共通言語を通して、見込みファンの人たちが欲しいと思っている情報を提供して、チームを知ってもらう機会をたくさん作り、役に立つ情報や興味深い情報を受け取り続けてもらうことで、好きになり応援してもらえます。
知ってもらう機会を増やすためには、継続的な発信が必要です。
待ちの姿勢ではなく、積極的にこちらから見込みファンに絡んでいく姿勢も大切です。
自分達のことを好きな人が勝手に集まってくるという幻想は捨てて、こちらからコミュニケーションをとり、知ってもらえる機会を増やさなければ、ファンを増やすことはできません。
【知る＞好きになる＞応援する】
ファンづくりの原理原則に則って、日々の活動をコンテンツとして活用し、接点を増やして好きになってくれる人を増やせていれば、勝っても負けても応援してもらえるチームになることができます。
筆者プロフィール
平岡大輔
GO CRAZY GAME（GCG）プロデューサー
ゲーミングサプリ「ガチサプ」開発＆販売責任者
マーケティング脳をつくる会社 株式会社テマヒマ 代表取締役
自身が格闘ゲームに没頭したことを皮切りに、ガチゲーマーのためのパフォーマンスサプリ「ガチサプ」を開発、e-sports業界の発展のためにコミュニティ活性化に努めている。
e-sportsチームの内情を知り、業界の発展のためには「e-sportsチームが事業として黒字化できるビジネスモデル」の構築が必須だと考え、チームの収益化のための活動に取り組むプロジェクト「GO CRAZY GAME（GCG）」を立ち上げた。
100社以上の企業のマーケティング支援、組織改善に取り組んできた経験とノウハウを使って、e-sportsチーム事業の収益化・安定化を実現させるために活動中。
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平岡氏の取材記事はこちら
ガチサプ×FUKUSHIMA IBUSHIGIN 翔選手対談～謎多きチームに根掘り葉掘り聞いちゃいました～